Unsere Leistungen
Problemfelder
Unternehmensverkäufe sind für viele Beteiligte einmalige und außerordentliche Ereignisse in der Unternehmer:innenlaufbahn. Das wichtigste Verhalten und Einstellung für einen positiven Abschluss einer Unternehmenstransaktion ist, dass sowohl der Verkaufende als auch der Kaufende vor allem in kritischen Situationen und bei Meinungs- und Beurteilungsunterschieden versuchen, jeweils auch die Perspektive des anderen einzunehmen. (Autor: Gernot Schmerlaib/Auszüge aus Unter-nehmensnachfolge-Fachpublikationen/www.consenzum.de) Andernfalls eröffnen sich folgende Problemfelder, die für beide Seiten sehr kontraproduktiv sein können:
Am Markt gibt es gleichzeitig viele Kaufopportunitäten
Unternehmenseigentümer:innen, auch wenn sie in Nischenbranchen tätig sind, unterschätzen die Tatsache, dass es immer Mitbewerber:innen gibt, die auch von interessierten Käufer:innen angesprochen werden.
Es gibt also nicht nur ein Unternehmen, das einen Käufer oder eine Käuferin sucht.
Verschleppung führt zum Scheitern
Durch die oft zähen und von beiden Seiten nicht immer umsichtig geführten Gespräche kommt es oftmals zur Verschleppung des Kaufprozesses, bis zum Abbruch.
Zu hohe Kaufpreisvorstellungen
Die zu hohen und unrealistischen Kaufpreisvorstellungen des Verkaufenden sind eine der Hauptgründe, wieso Verkaufsverhandlungen scheitern.
Außerdem erwarten sich die Verkäufer bei einem Abschluss, dass der gesamte Kaufpreis nach Vertragsunterfertigung zu 100 % sofort bezahlt wird. Heute gibt es am Markt de facto keine Käufer:innen mehr, die diese Erwartungshaltung erfüllen. Daher sind zukünftige Restzahlungen (Earn-Out-Regelungen) für den Kaufpreis durchaus üblich geworden.
Zu späte Initiierung des Verkaufsprozesses
Für ein wachsendes und erfolgreiches Unternehmen gibt es keinen optimalen Zeitpunkt des Verkaufs, sondern der Verkaufende kann ohne Druck diesen Zeitpunkt bestimmen. In der Praxis ist es oft so, dass der Verkäufer oder die Verkäuferin keinen unmittelbaren Anlass sieht, das Unternehmen zu verkaufen. Aufgrund der Beanspruchung durch das Tagesgeschäft und die emotionale Bindung zum Unternehmen wird die definitive Entscheidung des Unternehmensverkaufes sehr oft aufgeschoben. Das geht solange gut, bis sich das Wachstum verlangsamt oder die Performance stagniert. Niemand kann voraussagen, wann das sein wird. Tritt diese Phase ein und soll ein Verkauf erfolgen, verringert sich die Anzahl der interessierten Käufer:innen und der Kaufpreis sinkt.
Eingeschränkte Marktansprache
Viele Verkäufer:innen verlassen sich beim Verkauf auf die Kenntnis eines Interessenten oder eines konkreten Kaufinteresses. Aber erst durch eine größere Anzahl qualifizierter Käufer:innen erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs und die Chance auf einen attraktiven Kaufpreis für das Unternehmen. Deshalb sollten immer mehrere potentielle Käufer:innen, die wir für Sie recherchieren und für Sie die passenden finden, zum Verkauf eingeladen werden.
Verkauf ohne externe Beratung
Viele Verkäufer:innen möchten den Verkauf ihres Unternehmens selbst arrangieren, ebenso wie sie ihr Unternehmen selbst führen. Doch oftmals ist das Vorgehen dabei unstrukturiert und durch aufkommende Emotionen werden falsche Entscheidungen getroffen. Dadurch können die in den Jahrzehnten zuvor geschaffenen Unternehmensvermögenswerte teilweise oder zur Gänze vernichtet werden.
Ein Unternehmensverkauf ist eine typische Markttransaktion, bei der Angebot und Nachfrage zusammentreffen. Fehler in der Vorbereitung und Durchführung der Transaktion seitens des Verkaufenden können zum Abbruch, zur Wertvernichtung und zu niedrigen Kaufpreisen führen. Derartige Fallen und Stolpersteine können aber durch unsere Unterstützung und einen professionellen Verkaufsprozess vermieden werden.
