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Professionelle Verhandlungsführung

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf basiert in einem entscheidenden Ausmaß auf einer professionellen Verhandlungsführung. Unvorbereitete Verhandlungen führen nicht nur zu einem schlechteren Verkaufsabschluss, sondern sehr oft auch zu einem Abbruch oder Verschleppung des Verkaufsprozesses. (Autor: Gernot Schmerlaib/Auszüge aus Unternehmensnachfolge-Fachpublikationen /www.consenzum.de) Worauf sollten nun Verkäufer:innen besonders achten? Wir unterstützen Sie dabei:

1. Ohne Entschluss kein positives Verhandlungsergebnis

So banal es klingt, ein konkreter Verkauf sollte erst dann begonnen werden, wenn der Entschluss seitens der Unternehmenseignertümer:innen tatsächlich getroffen wurde. Sehr oft wird jedoch ein Kontakt zu einem möglichen Interessenten gesucht, um die Höhe des Kaufpreises auszuloten. Das endet dann meistens mit einem fatalen Abbruch, weil sich die Verkaufenden nicht ausreichend auf diesen Prozess vorbereitet und auch keine realistische Vorstellung über den Kaufpreis haben.

2. Mehrere potenzielle Käufer:innen einbeziehen

Ist der konkrete Entschluss gefasst, das Unternehmen zu verkaufen, sollen mehrere potenzielle Käufer:innen einbezogen werden. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses und beeinflusst im Rahmen eines Bieter:innenverfahrens auch die Kaufpreishöhe positiv.

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3. Auf gut gemeinte Ratschläge von nichtinvolvierten Personen verzichten

Ein Unternehmensverkauf ist für die meisten Eigentümer:innen ein wichtiges, einmaliges Ereignis und damit auch ohne vorherige Erfahrung. Dieser Umstand verleitet manche Verkäufer:innen dazu, sich die Ratschläge von Freund:innen und Bekannten einzuholen. Ohne professionelle Expertise führt dies im Verkaufsprozess zu vereinfachten und gehaltlosen Ratschlägen, die bei den Verkäufer:innen für Irritation sorgen und ihnen nicht weiterhelfen.

„Vermeiden Sie Einflüsternde von außen, Sie werden nur verunsichert“

4. Definition eines Mindestverkaufspreises

Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin sollte am Beginn des Verkaufsprozesses für sich einen Mindestverkaufspreis definieren, zu dem er oder sie bereit ist, das Unternehmen zu verkaufen. Dafür ist es notwendig, rechtzeitig eine professionelle Unternehmensbewertung durchführen zu lassen. Damit werden falsche Erwartungen und Enttäuschungen vermieden.

5. Verkaufseckpunkte schriftlich festlegen (Absichtserklärung/Letter of Intent/LOI)

Je weiter der Verkaufsprozess voranschreitet, desto wichtiger wird die Konkretisierung von Eckpunkten als Verhandlungsbasis. Dies sind z.B. Unternehmenswert, Hinzurechnungen und Abzüge, die den Unternehmenswert beeinflussen, eine etwaige zukünftige Rolle des Verkäufenden im Unternehmen, die geplante Due Diligence, etc.

Diese gemeinsam festgelegten Eckpunkte geben beiden Verhandlungspartner:innen Sicherheit und Klarheit und vermeiden negative Überraschungen im weiteren Prozessablauf.

6. Alternative Szenarien im Falle des Scheiterns entwickeln

Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin sollte frühestens in der Vorbereitung des Verkaufs über die Option des Nichtabschlusses nachdenken. Welche Alternativen könnte es geben und welche Konsequenzen resultieren aus einem Abbruch bzw. durch Verschleppen des Verkaufsprozesses.

7. Verhandlungsführung

Eine gute Anleitung für sachbezogenes Verhandeln bietet das Harvard-Konzept, das wir anwenden.